Sådan bygger du en succesfuld abonnementsvirksomhed: 5 fokusområder

Abonnementer bliver mere og mere populære, hvilket også betyder, at nye abonnementsvirksomheder popper op hele tiden. Konkurrencen tager til, så hvis du gerne vil have succes med din abonnementsvirksomhed, skal du gøre dig nøje overvejelser om, hvad du sælger, og hvordan du gør det. Med disse 5 tips, kan du øge din chance for succes i den konkurrenceprægede abonnementsbranche.

1 Sæt dine priser rigtigt

Prissætning kan være en smule tricky, når det kommer til abonnementer. Selvfølgelig skal din omsætning kunne dække dine omkostninger, for at virksomheden kan løbe rundt. Men du skal også vælge en pris, som er tilstrækkelig lav til, at folk vil betale den igen og igen. Hvis du sætter din pris for højt, vil du måske kunne overbevise dine kunder om at “købe” dit produkt en eller to gange, men hvis ikke du tilbyder nok værdi, vil de opsige abonnementet efter kort tid.

Husk på, at det er ret almindeligt, især for virksomheder, som skifter fra engangssalg til abonnementer, at omsætningen er lavere end driftsomkostningerne i opstartsfasen. Men med tiden vil du få flere abonnenter, og du vil finde ud af, hvor du kan reducere dine omkostninger – og så vil din forretning pludselig være profitabel. Du skal altså være forberedt på at udstå denne uprofitable periode.

Du har fundet din ideelle pris, når du er landet på en pris, som kunderne er villige til at betale gentagne gange, men som stadig dækker dine omkostninger. Du ønsker at få så mange folk som muligt til at betale denne pris, og et lille trick til at gøre det er at tilbyde en dyrere pakke. Det vil få din ideelle pakke til at virke mere attraktiv og vil sandsynligvis lokke flere kunder til at købe den. Husk at holde øje med konkurrenter, ændringer i kundernes præferencer eller andre ting, som kan påvirke din ideelle pris. Du skal være fleksibel og klar på at justere prisen, så den passer til den aktuelle markedssituation.

Prissætning er også svært, fordi folk har forskellige behov, og de er ikke villige til at betale det samme for at få opfyldt disse behov. Den optimale løsning på det problem er at tilbyde forskellige “pakker”. På den måde kan folk betale for det, som de har brug for og ikke mere. Det gør det lettere for dem at retfærdiggøre at betale for dit abonnement. Denne model bruges ofte hos SaaS-virksomheder, TV- og bredbåndsudbydere samt teleselskaber. Jo flere funktioner, kanaler eller data du vil have, desto flere penge må du betale. Her er et eksempel fra YouSee.

2 Optimer på tværs af alle kanaler

Folk bruger i stigende grad deres telefoner og tablets, når de browser online. Vi ser også længere sidebesøg og lavere bounce rates fra mobilenheder. Denne udvikling har gjort det nødvendigt for virksomheder at optimere deres hjemmeside på tværs af alle enheder. Du kan ikke længere satse på, at de fleste af dine sidebesøg kommer fra en computer, og derfor skal din mobilversion være lige så elegant og brugervenlig som desktop-versionen.

Det er endnu vigtigere at mobiloptimere, hvis du sælger services eller software. Du skal nemlig også sørge for, at det du tilbyder også virker på mobile enheder. Du skal måske endda have en mobilapp. Tænk bare på Netflix og Spotify. Deres apps gør det utroligt nemt for folk at se film og lytte til musik, når de er på farten. Selv Slack, hvis kunder primært er virksomheder, har en mobilapp, fordi de ved, at folk ikke altid sidder ved deres computer, når de arbejder. Selvfølgelig kan det være svært at få alle funktioner til at performe lige så godt på mobile enheder, men du kan komme rigtig langt med en mobilvenlig version, der som minimum indeholder dine kernefunktioner.

3 Analyser de rette nøgletal

Alle virksomheder bør kigge på nøgletal, som eksempelvis konverteringsrate og customer lifetime value, for at evaluere deres præstation. Men disse “almindelige” KPI’er er ikke tilstrækkelige for abonnementsvirksomheder - for dem er det også nødvendigt at tracke abonnementspecifikke nøgletal. Det kan blandt andet være fastholdelsesprocent, væksteffektivitet, årlige/månedlige tilbagevendende indtægter og tilbagevendende profitmargin.

Disse tal giver dig mulighed for at analysere profitabiliteten af din kundebase. Hvor længe bliver abonnenter hos dig? Tjener du stadig penge på en abonnent efter 2 år? Opgraderer eller nedgraderer dine abonnenter undervejs? Tallene vil hjælpe dig med at identificere hvilke områder af din virksomhed, som du kan forbedre.

Det kan være lidt af en udfordring at finde en udbyder, som tracker disse tal for dig. Nogle abonnementspecifikke betalingsudbydere, webshopplatforme og SaaS-virksomheder (eksempelvis Zuora) tilbyder dashboards, som kan tracke disse tal. Hvis du ikke vil teame op med en af dem, skal du udvikle dit eget dashboard.

4 Gør reducering af churn til din førsteprioritet

Fastholdelse af abonnenter er et af de ultimative mål for abonnementsvirksomheder - og derfor er churn (kundeafgang) din fjende. Men hvordan spotter man churn, og hvad kan du gøre for at undgå det?

Hold øje med inaktive brugere

Den del af dine abonnenter, som meget sjældent eller aldrig bruger din service/køber et produkt fra dig, vil potentielt ende som churn. For at undgå det, kan du tage kontakt til disse kunder og spørge, om der er noget, du kan hjælpe dem med. Måske kan de ikke helt finde ud af dit produkt/din service? Måske har de glemt alt om deres abonnement? Måske endte de ikke med den rette løsning for dem? Hvis du er i stand til at aktivere disse abonnenter, er der større sandsynlighed for, at de beholder deres abonnement i lang tid endnu. Selvfølgelig risikerer du, at din påmindelse får folk til at opsige deres abonnement. Men på den anden side giver du en fantastisk kundeoplevelse til de kunder, som bliver.

Optimer brugeroplevelsen

En god brugeroplevelse, et elegant design og en problemfri performance er efterhånden noget, som folk forventer. Og du skal sørge for, at din hjemmeside og dit produkt/din service lever op til disse forventninger. Hav dine kunder i tankerne hver eneste gang du ændrer eller designer noget.

Giv fremragende kundeservice

Dine kunder skal føle sig værdsat. Gør det nemt for dem at komme i kontakt med kundeservice og besvar deres spørgsmål hurtigt. Du bør også fikse bugs, så snart du kender til dem, og hvis det tager noget tid at fikse dem, bør du fortælle dine kunder, at du arbejder på sagen. Hvis du gerne vil gå den ekstra mil, kan du lave spørgeskemaer til dine kunder. På den måde kan du finde ud af hvilke problemer, der skal løses, hvilke funktioner, der skal tilføjes, og hvordan du kan forbedre dig.

5 Vælg de rigtige forretningspartnere

Abonnementsvirksomheder har andre behov end “almindelige” virksomheder. Heldigvis har den store popularitet fået mange serviceudbydere til at udvikle abonnementvenlige funktioner og add-ons. Det betyder, at standardudbyderne typisk vil være i stand til at opfylde dine behov. Eksempelvis har Shopify et stort udvalg af apps til abonnementsvirksomheder i deres app store. Det samme gælder andre store webshopplatforme som PrestaShop, WooCommerce og Magento.

Hvis du ønsker en specialiseret udbyder, findes de også. Subbly.co er en webshopplatform til abonnementsvirksomheder. De tilbyder blandt andet en checkout, som er bygget til abonnementer. Den kan både bruges sammen med Subbly og med andre platforme. Hvis du er på udkig efter software, som kan hjælpe dig med at automatisere og optimere dine abonnementer, er Zuora, Zoho eller Chargebee værd at overveje.

Disse ting er altså gode at have med i overvejelserne, når du bygger din egen abonnementsvirksomhed. Held og lykke!