7 abonnementsmodeller - og hvorfor du bør sælge abonnementer

Abonnementsøkonomien boomer! Næsten 9 ud af 10 britere abonnerer på mindst ét produkt eller én service, og de europæiske forbrugere bruger omkring 5% af deres samlede forbrug på abonnementer. Populariteten af abonnementer har bragt hård konkurrence med sig, men det byder også på en række nye muligheder - for forbrugere såvel som for virksomheder. Men hvorfor er denne forretningsmodel blevet så populær?

1 Abonnenter er mere loyale

Abonnenter er typisk meget loyale kunder. Måske er det fordi, at abonnementet giver nogle rabatter, eller måske er det bare fordi, de er vilde med brandet, hvilket er årsagen til, at de overhovedet blev abonnenter til at starte med. Eller måske er det bare mere belejligt. Uanset årsagen er loyale kunder øverst på alle virksomheders ønskeliste, og derfor er det også værd at overveje, om abonnementer kan fungere for din virksomhed.

Amazon er en af de virksomheder, som i den grad drager fordel af abonnementer. Selvom alle kan handle på Amazons platform, tilbyder de også Amazon Prime-medlemskaber. Medlemmer får gratis fragt, rabatter, Prime Video, Prime Music og meget andet. Men det, der virkelig er interessant er, at Prime-medlemmer i gennemsnit handler for omkring 9.900 kr. om året, mens ikke-medlemmer “kun” handler for 4.125 kr. Når Prime-medlemmer besøger Amazons hjemmeside, er der 75% chance for, at de ender med at købe noget. Dette tal er 13% for ikke-medlemmer. Desuden er det kun 0,9% af Prime-medlemmer, som kigger på både Amazons og Walmarts hjemmeside, når de handler, mens det er 12% af ikke-medlemmerne, der kigger begge steder. Amazon tjener altså godt på deres abonnenter.

2 Abonnementer gør forecasting nemmere

Når du sælger abonnementer, ved du cirka hvor mange abonnenter, som betaler hver uge/måned/år. Der kan være små udsving i antallet af abonnementer, men du vil være i stand til at lave et godt estimat. Det er meget sværere for virksomheder, som sælger produkter eller services på engangsbasis. Først og fremmest ved de ikke, hvor ofte kunderne har brug for en ny forsendelse. De ved heller ikke, om kunden nogensinde vender tilbage efter første køb. De er heller ikke sikre på, hvilke produkter og hvor mange styks, kunden ender med at købe. Og så er de ikke sikre på et køb, før det er gennemført - en abonnementsvirksomhed vil kunne se til- og afmeldinger før betalingen falder.

3 Abonnementer er nemme at skræddersy

En af fordelene ved at sælge abonnementer er, at du kan få et tættere forhold til dine kunder. Du kan bede om en masse information, når de tilmelder sig, og du kan tracke deres købsadfærd. På den måde kan du få en bedre forståelse for dine kunders behov, og du vil kunne skræddersy dit produkt hertil. For eksempel kan du tilbyde en basispakke og en premiumpakke og på den måde både imødekomme kunder med små og store behov.

4 Forbrugerne er vilde med abonnementer

Belejlighed er et stort salgsargument for mange abonnementstyper. Det gælder især fysiske produkter, hvor kunderne ikke skal bruge tid på regelmæssig genbestilling, afhentning eller køb af det samme produkt, hvis de i stedet vælger at abonnere på det. Men abonnementer er også attraktive for forbrugerne, fordi de ikke forpligter i samme omfang som et engangskøb. I stedet for at bruge en stor sum penge på at købe et produkt, kan de i stedet bruge et mindre beløb på at abonnere på adgang til det. De kan opsige abonnementet til enhver tid, hvis de ikke bruger produktet eller servicen. Det er simpelthen bare en mere fleksibel løsning.

7 forskellige abonnementsmodeller

1 Lukkede medlemskaber

I et lukket medlemskab er det kun abonnenterne, som kan bruge en service eller købe et produkt. Det vil altså sige, at abonnementet giver folk adgang til platformen. Denne model virker for en lang række forretningstyper. Det er et populært valg for streamingtjenester og SaaS-udbydere (som eksempelvis Zendesk og Netflix), men konsulentvirksomheder, som One Year no Beer, og virksomheder, som sælger fysiske produkter, eksempelvis WineFamly, kan også bruge modellen.

2 Åbne medlemskaber

Det er denne slags abonnement, som Amazon tilbyder med deres Prime-medlemskab. Alle har adgang til platformen, men medlemmer får en form for fordel. LuxPlus er et andet eksempel. De sælger kosmetik og husholdningsprodukter, og alle kan handle på deres hjemmeside. Men hvis du bliver medlem, får du op til 80% rabat på alle produkterne. Denne model ses typisk hos virksomheder, som sælger fysiske produkter.

3 Freemium

Denne model minder meget om et åbent medlemskab, men den bruges typisk til services. Nogle produkter (services, funktioner eller indhold) er gratis, mens andre elementer er låst bag en betalingsmur. SaaS-virksomheder bruger tit denne model. Et begrænset antal funktioner er gratis, mens man skal opgradere til en betalt pakke for at få adgang til de mere avancerede funktioner. Det er tilfældet hos Hubspot. Spotify bruger også denne model. Alle kan gratis lytte til musik, men så skal de også lytte til reklamer. Hvis du derimod betaler for et premium-abonnement, er der ingen reklamer, du kan vælge mellem flere sange, og du kan lytte til musik offline.

4 Abonnementsbokse

Abonnementsbokse har været en stor trend de seneste år. Det fungerer sådan, at en forbruger tilmelder sig og derefter modtager en boks, typisk ugentligt eller månedligt. Det kan enten være en boks med specifikke produkter, som kunden kender til på forhånd, som hos Barberklingen, eller det kan være en overraskelsesboks med produkter inden for en bestemt kategori, såsom Goodiebox.

5 Køb og abonnér

Dette er i øjeblikket en af de største trends inden for abonnementer. Det foregår sådan, at en kunde vælger et produkt og derefter vælger, hvor ofte de vil have en ny sending leveret. Et eksempel kunne være en mor, som bestiller bleer og vælger at få en ny pakke tilsendt hver uge. Denne model virker især godt for hverdagsprodukter, som bruges igen og igen. Amazon baner vejen for denne model med deres “subscribe and save”.

6 Hold dem engageret

Denne model passer godt til virksomheder, der sælger et kerneprodukt, som kunderne ikke køber ret tit. Det kunne eksempelvis være en virksomhed, som afholder events et par gange om året. For at holde kunderne engageret mellem events, kan virksomheden vælge at tilbyde et abonnement på noget, som er relateret til disse events. Det gør Wanderlust. De afholder yoga- og musikfestivaler, men tilbyder også abonnementer på online yogatimer.

7 Gratis medlemskaber

Dette er ikke et abonnement som sådan, det er nærmere en form for kundeklub. Kunderne tilmelder sig gode tilbud, nyheder, tips og invitationer til VIP-arrangementer. Som “betaling” giver de dig værdifuld information om dem selv, og du vil være i stand til at tracke deres købsadfærd. Der er også stor sandsynlighed for, at disse medlemmer er mere loyale. Femilet har sådan en kundeklub.

Som du kan se, kan du designe din abonnementsvirksomhed på mange måder. Nogle af disse modeller fungerer bedst for services, mens andre er ideelle til produkter. Det du skal overveje er, hvad der passer bedst til den type produkt eller service, som du sælger.